Was glauben Sie, warum kaufen Menschen Bücher?

Richtig, sie kaufen Bücher, weil sie ein bestimmtes Bedürfnis haben. Kennen wir dieses, können wir es in der Positionierung und Vermarktung bewusst adressieren. Das schafft Orientierung und Kaufimpulse. So weit, so banal.
Das Problem: Die kaufentscheidenden Bedürfnisse sind den Buchkäuferinnen und -käufern selbst gar nicht bewusst.
Die Herausforderung: Wie können wir unser Produktangebot mit diesem "Bauchgefühl" verkaufsfördernd zusammenbringen?
Die Antwort: Lesemotive.
Auf neurowissenschaftlicher Basis macht dieser neue Klassifizierungsstandard erstmals den emotionalen Zugang zu Büchern aus Perspektive der Kundinnen und Kunden systematisch für die gesamte Buchbranche nutzbar. Damit eröffnet sich eine zusätzliche Dimension der Kundenansprache – das Bauchgefühl wird zur Kopfsache.
Hintergrund: Ran an die Abwanderer!
Es gibt unterschiedliche Gründe, warum weniger Bücher gekauft werden –
sie reichen vom Alltagsstress, der oftmals von der intensiven Nutzung
der sozialen Medien befeuert wird, bis hin zu fehlenden Kontaktpunkten
mit Büchern und zu konkurrierenden Medienangeboten. In Kombination mit
der enormen Angebotsfülle verlieren immer mehr Menschen den Überblick
und kehren dem Buchmarkt den Rücken. Das belegt die
Marktforschungsstudie "Buchkäufer – quo vadis?", die der Börsenverein
des Deutschen Buchhandels im Juni 2018 veröffentlicht hat.
Während aktive Leserinnen und Leser gezielt nach Büchern suchen, möchten sich gerade die sogenannten Abwanderer beim Stöbern inspirieren lassen. Und genau da fehlt es besonders an Orientierung. Eine Branchen-Taskforce arbeitet deshalb an Lösungen, um hier Abhilfe zu schaffen. Die Gruppe Nymphenburg Consult hat dafür das Informations- und Suchverhalten von Menschen analysiert und die unbewussten Beweggründe gebündelt, die zum Buchkauf führen. Das Unbewusste lässt sich so bewusst ansprechen.
Bei der Kundenbindung ist es wie in der Liebe: Geweckte Erwartungen müssen erfüllt werden, sonst heißt es Frust statt Lust und aus Buchkäufern werden Abwanderer – sprich: sie gehen dem Markt dauerhaft verloren. Denn der Effekt von Mogelpackungen – also Titeln, die in der Vermarktung "falsche" Kundenbedürfnisse ansprechen – ist nachhaltig.
Im Interview mit dem Digital-Cross-Over-Blog hat Lesemotive-Botschafterin Stephanie Lange darüber gesprochen, wie die Buchbranche mit dem neuen Standard zur Klassifizierung von Büchern bewusst unbewusst zum Beziehungsstifter wird und wie andere Industrien von den aktuellen Erkenntnissen profitieren können: Jedes zweite Buch ist eine Mogelpackung
- Für einen ersten Einblick in den neuen Standard empfehlen wir Ihnen dieses Video:
Lesemotive für Einsteiger - Die einführende Kompaktversion der Studienergebnisse steht als Börsenblatt-Plus-Angebot zur Verfügung:
Lesemotive: Studienergebnisse in der Kompaktversion – Handlungsanleitungen für die Praxis
Lesemotive im VLB

Um eine rasche Verbreitung des Lesemotiv-Standards innerhalb der deutschen Buchbranche zu gewährleisten, haben wir die Kategorien als zusätzliche Metadaten ins Verzeichnis Lieferbarer Bücher (VLB) integriert – sie stehen seit Oktober 2021 allen Nutzerinnen und Nutzern der Metadatenbank zur Verfügung. Dafür wird der relevante VLB-Titelbestand mithilfe Künstlicher Intelligenz (KI) automatisch den Lesemotiven zugeordnet. Partner für dieses technische Mapping ist das Unternehmen QualiFiction, das 2019 von der Börsenvereinsgruppe beim Content-Shift-Accelerator als "Content-Start-up des Jahres" ausgezeichnet wurde. Verlage haben die Möglichkeit, über den Lesemotive-Browser eine alternative Zuordung vorzuschlagen, wenn das Haupt-Lesemotiv und/oder das mögliche Neben-Lesemotiv eines Titels nicht ihren Erwartungen entspricht.
Antworten auf häufig gestellte Fragen geben unsere FAQ, technische Informationen stehen auf der Hilfeseite des VLB zur Verfügung.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag aus der Börsenblatt-Ausgabe 29-2021: Premierenstimmung mit Künstlicher Intelligenz.
Lesemotive live
Erfahren Sie mehr über die Lesemotive und ihre strategischen Einsatzmöglichkeiten.
Kommende Veranstaltungen
- Freitag, 06.10.2023 | 10:00 bis 17:00 Uhr
Lesemotive in der Buchhandlung – angewandt und praxisnah | Bedürfnisse erfolgreich bedienen
(eine Veranstaltung des mediacampus frankfurt) - Mittwoch, 07.06.2023 | 08:00 bis 09:00 Uhr
Webinar: Lesemotive im VLB für Buchhandlungen - Donnerstag, 01.06.2023 | 11:00 bis 12:00 Uhr
Webinar: Lesemotive im VLB für Verlage
Weitere Termine sind in Vorbereitung.
Vergangene Veranstaltungen
- Samstag, 13.05.2023 | 14:15 bis 15:45 Uhr
Mit Lesemotiven zu mehr Umsatz | Praxisbericht aus dem Projekt "Lesemotive in der LG Buch"
(eine Veranstaltung im Rahmen der Jahrestagung IG Unabhängiges Sortiment in Kooperation mit der LG Buch) - Donnerstag, 23.02.2023 | 19:00 bis 20:30 Uhr
Roadshow Religion: Ratgeber/Lebensführung im Kontext der Lesemotive
(eine Veranstaltung des Börsenvereins des Deutschen Buchhandels – Regionalgeschäftsstelle NRW) - Mittwoch, 02.11.2022 | 08:00 bis 09:00 Uhr
Webinar: Lesemotive im VLB für den Buchhandel - Freitag, 21.10.2022 | 10:00 bis 10:45 Uhr
MVB-Austausch: Lesemotive in der Praxis - Donnerstag, 20.10.2022 | 14:00 bis 14:45 Uhr
MVB-Austausch: Lesemotive in der Praxis - Mittwoch, 19.10.2022 | 16:00 bis 16:45 Uhr
MVB-Austausch: Lesemotive in der Praxis - Mittwoch, 06.07.2022 | 08:00 bis 09:00 Uhr
Webinar: Lesemotive – der neue Klassifikationsstandard im VLB - Mittwoch, 15.06.2022 | 19:30 Uhr
"Lesemotive – geht denn das?" – Regionaltreffen Nord
(eine Veranstaltung des Börsenvereins des Deutschen Buchhandels – Landesverband Nord) - Freitag, 11.02.2022 | 09:30 bis 11:00 Uhr
Workshop: Was KI von Buchmenschen lernen kann
(in Kooperation mit der future!publish 2022) - Dienstag, 08.02.2022 | 10:00 bis 17:30 Uhr
Online-Seminar: Lesemotive in der Buchhandlung – angewandt und praxisnah
(eine Veranstaltung des mediacampus frankfurt) - Mittwoch, 26.01.2022 | 08:00 bis 09:00 Uhr
Webinar: Lesemotive – der neue Klassifikationsstandard im VLB - Dienstag, 08.02.2022 | 10:00 bis 17:30 Uhr
Online-Seminar: Lesemotive in der Buchhandlung – angewandt und praxisnah
(eine Veranstaltung des mediacampus frankfurt) - Mittwoch, 12.01.2022 | 08:00 bis 09:00 Uhr
Webinar: Lesemotive – der neue Klassifikationsstandard im VLB - Freitag, 22.10.2021 | 10:00 bis 11:00 Uhr
Mission Innovation Talk III: Die Lesemotive sind da! Und nun? - Dienstag, 08.06.2021 | 19:00 bis 20:30 Uhr
Digionale extra: Lesemotive (Buchhandlungen)
(in Kooperation mit dem Börsenverein des Deutschen Buchhandels – Landesverband Nord) - Mittwoch, 10.03.2021 | 19:00 bis 20:30 Uhr
Digionale extra: Lesemotive (Verlage)
(in Kooperation mit dem Börsenverein des Deutschen Buchhandels – Landesverband Nord) - Sonntag, 31.01.2021 | 15:00 bis 19:30 Uhr
Lesemotive: Der neue Standard für Bücher
(in Kooperation mit dem Börsenverein des Deutschen Buchhandels – Regionalgeschäftsstelle NRW) - Mittwoch, 27.01.2021 | 19:00 bis 20:30 Uhr
Lesemotive im Überblick
(in Kooperation mit dem Börsenverein des Deutschen Buchhandels – Landesverband Hessen, Rheinland-Pfalz, Saarland) - Dienstag, 26.01.2021 | 19:00 bis 21:30 Uhr
Lesemotive im Überblick
(in Kooperation mit dem Börsenverein des Deutschen Buchhandels – Landesverband Berlin-Brandenburg) - Freitag, 15.01.2021 | 09:30 bis 11:00 Uhr
Workshop: Mogelpackung, ade – und dann? Lesemotive strategisch einsetzen
(in Kooperation mit der future!publish 2021) - Donnerstag, 14.01.2021 | 11:45 bis 12:30 Uhr (in Kooperation mit der future!publish 2021)
Vortrag: Bedürfnis sucht Buch: Mit Perspektivwechsel zum Perfect Match - Montag, 16.11.2020 | 19:00 bis 20:30 Uhr
Lesemotive im Überblick: Der neue Standard für Bücher
(in Kooperation mit dem Börsenverein des Deutschen Buchhandels – Landesverband Baden-Württemberg) - Mittwoch, 28.10.2020 | 19:00 bis 20:30 Uhr
Lesemotive im Überblick: Der neue Standard für Bücher
(in Kooperation mit dem Börsenverein des Deutschen Buchhandels – Landesverband Bayern) - Dienstag, 27.10.2020 | 19:00 bis 20:30 Uhr
Lesemotive im Überblick: Der neue Standard für Bücher
(in Kooperation mit dem Börsenverein des Deutschen Buchhandels – Regionalgeschäftsstelle NRW) - Montag, 26.10.2020 | 19:00 bis 20:30 Uhr
Lesemotive im Überblick: Der neue Standard für Bücher
(in Kooperation mit dem Börsenverein des Deutschen Buchhandels – Landesverband Nord) - Freitag, 16.10.2020 | 14:00 bis 15:00 Uhr
Lesemotive im VLB: Der neue Standard für Bücher (4/4) – zum Börsenblatt-Video | zur Börsenblatt-Playlist - Donnerstag, 15.10.2020 | 14:00 bis 15:00 Uhr
Lesemotive für den Handel: Der neue Standard für Bücher (3/4) – zum Börsenblatt-Video | zur Börsenblatt-Playlist - Mittwoch, 14.10.2020 | 14:00 bis 15:00 Uhr
Lesemotive für Verlage: Der neue Standard für Bücher (2/4) – zum Börsenblatt-Video | zur Börsenblatt-Playlist - Dienstag, 06.10.2020 | 14:00 bis 15:00 Uhr
Lesemotive im Überblick: Der neue Standard für Bücher (1/4) – zum Börsenblatt-Video | zur Börsenblatt-Playlist
Best Practice Handel
Lesemotive bei der LG Buch

Zehn Buchhandlungen der Verbundgruppe haben im Frühjahr 2023 die Präsentation ihrer Belletristik-Titel auf Basis der Lesemotive angepasst und die Umsatzentwicklung mit der Gesamtentwicklung der LG Buch verglichen. Unser gemeinsames Pilotprojekt hat den Beweis für das zentrale Versprechen der Lesemotive geliefert:
Wer sein Sortimentskonzept auf Basis der unbewussten Bedürfnisse von Buchkäuferinnen und Buchkäufern anpasst, profitiert von einer deutlichen Umsatzsteigerung.
Die Kolleginnen und Kollegen aus den teilnehmenden Buchhandlungen bringen den Lesemotive-Effekt auf den Punkt:
- Die Berücksichtigung der unbewussten Bedürfnisse schärft den Blick fürs eigene Sortiment und eröffnet neue Möglichkeiten.
- Die Kundinnen und Kunden finden sich besser im Laden zurecht und entdecken dabei selbst neue Titel, die ihnen vorher nicht unbedingt aufgefallen wären.
- Freiwerdende Beratungszeit kann anders genutzt werden, ein Vorteil in Zeiten von Fachkräftemangel und knappen Personalressourcen.
- Verweildauer und Umsätze steigen, die Remissionsquote sinkt.
Einen ausführlichen Einblick in das Pilotprojekt gibt der Beitrag Verkaufstrigger im Sortiment des Fachmagazins Börsenblatt.
(Thema der Woche in der Börsenblatt-Ausgabe 20-2023)
Testlauf bei Nordbuch

Wie kann der Buchhandel die Lesemotive für sich nutzen?
Das haben die Mitglieder des Marketingverbunds ab Oktober 2021 mit einer dreistufigen Kampagne getestet, die wir gemeinsam entwickelt haben. Das Börsenblatt hat mit reichlich Anschauungsmaterial eine Zwischenbilanz gezogen:
Neue Dimension der Kundenansprache
(Thema der Woche in der Börsenblatt-Ausgabe 50-2021)
Reuffels Geschenkefinder

Das Team um Robert Duchstein von der Buchhandlung Reuffel hat seine Beratungskompetenz in Sachen Bücher mit unserem neuen Standard Lesemotive zusammengebracht. Das Ergebnis: Mehr Orientierung beim Lesefreude Verschenken mit dem Geschenkefinder. Mehr als 1.000 Titel – da ist für jedes Bedürfnis etwas dabei, einfach ausprobieren: www.reuffel.de/geschenkefinder
In Szene gesetzt: Leichtlesen und Entdecken
In einem gemeinsamen Pilotprojekt mit uns haben die Düsseldorfer Buchhandlung Bolland & Böttcher und die Schmargendorfer Buchhandlung in Berlin ausgewählte Lesemotive auf allen Kanälen beispielhaft in Szene gesetzt. Sie zeigen, welchen praktischen Nutzen der Buchhandel daraus für seine Kundenansprache im Laden, auf der Webseite und bei der Werbung ziehen kann.
Das Fachmagazin Buchmarkt hat in einer dreiteiligen Serie darüber berichtet: