Kopfsache statt Bauchgefühl

Buchladen ohne Personal + + + Börsenblatt-Interview mit Heike Lobin: "Viele Bücher verkaufen sich quasi von selbst." + + + Die Individualisierung der Zielgruppen – Wenn statische Personas auf dynamische Bedürfnisse treffen: So macht es Reclam + + + Neues Sortimentskonzept fürs Sachbuch bei LUDWIG + + + Bücher-Wanderausstellung durch Baden-Württemberg startet

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Das Marktforschungsunternehmen Media Control hat die Lesemotive-Zuordnung aus dem VLB in sein Analyse-Tool MC Metis integriert. Damit lassen sich die Umsatz- und Absatzentwicklungen im Buchhandel ab sofort auch standardisiert in Bezug auf die unbewussten, kaufentscheidenden Bedürfnisse von Buchkäuferinnen und Buchkäufern auswerten. Das heißt, dass Buchhandlungen und Verlage sich bei Nutzung des Tools noch besser mit dem Gesamtmarkt vergleichen können, weil ihnen eine zusätzliche Dimension als Parameter zur Verfügung steht.

Media Control bietet allen Unternehmen, die bereits mit MC Metis arbeiten, eine kostenlose, vierwöchige Testphase an. Bei Interesse wenden Sie sich bitte per E-Mail an Deniz Ulucan, Leiter Buch & Marktforschung: d.ulucan@media-control.de

Sie haben unsere Webinare zur Einführung verpasst? Kein Problem! Sie können sich die Aufzeichnungen auf unserem Youtube-Kanal ansehen: für Verlage | für Buchhandlungen

Übrigens: Seit Jahresbeginn 2024 widmet unser Fachmagazin Börsenblatt der Umsatzrelevanz der Lesemotive eine eigene Analyse-Serie. Hier kommen Sie direkt zu den bisherigen Beiträgen:

• Dezember: Ein "Perfect Match", auch für den Buchhandel
• Oktober: Heute Romance, morgen feministisches Debattenbuch
• Juli: Wissen macht Ah!
• Mai: Alles (k)eine Glaubensfrage
• April: Der Reiseführer erfindet sich neu
• März: Origami als Abenteuer
• Februar: Teenager auf Lesetauchkurs
• Januar: Spannung im Schatten der Liebe

Menschen wollen inspiriert werden – gerade die, die seltener zum Buch greifen. Dafür müssen Bücher auf allen Wegen eindeutige Signale senden, welches Bedürfnis sie bedienen, also für welches Lesemotiv sie stehen. Wie das geht, zeigt der neue Leitfaden "Lesemotive für Dummies" – von der ersten Manuskriptidee bis zur Präsentation des fertigen Werks im Buchhandel. Im handlichen DIN-A6-Format erklärt er, wie Verlage und Buchhandlungen potenzielle Buchkäuferinnen und Buchkäufer erfolgreich über ihre unbewussten, aber kaufentscheidenden Bedürfnisse ansprechen. Ein eigener Bereich widmet sich darüber hinaus dem Nutzen, den Bibliotheken aus diesen Erkenntnissen für ihre Kundschaft ziehen können.

Für den neusten Band der kostenlosen Sonderpublikation haben wir mit dem Wiley-VCH Verlag kooperiert. Vertriebspartner ist das Fachmagazin Buchmarkt, dessen Oktober-Ausgabe 2023 die "Lesemotive für Dummies" beigelegt waren.

Weitere Informationen und Bestellung kostenloser Exemplare von "Lesemotive für Dummies" unter: www.mvb-online.de/lesemotive-fuer-dummies

Richtig, sie kaufen Bücher, weil sie ein bestimmtes Bedürfnis haben. Kennen wir dieses, können wir es in der Positionierung und Vermarktung bewusst adressieren. Das schafft Orientierung und Kaufimpulse. So weit, so banal.

Das Problem: Die kaufentscheidenden Bedürfnisse sind den Buchkäuferinnen und -käufern selbst gar nicht bewusst.

Die Herausforderung: Wie können wir unser Produktangebot mit diesem "Bauchgefühl" verkaufsfördernd zusammenbringen?

Die Antwort: Lesemotive.

Auf neurowissenschaftlicher Basis macht dieser neue Klassifizierungsstandard erstmals den emotionalen Zugang zu Büchern aus Perspektive der Kundinnen und Kunden systematisch für die gesamte Buchbranche nutzbar. Damit eröffnet sich eine zusätzliche Dimension der Kundenansprache – das Bauchgefühl wird zur Kopfsache.

Es gibt unterschiedliche Gründe, warum weniger Bücher gekauft werden – sie reichen vom Alltagsstress, der oftmals von der intensiven Nutzung der sozialen Medien befeuert wird, bis hin zu fehlenden Kontaktpunkten mit Büchern und zu konkurrierenden Medienangeboten. In Kombination mit der enormen Angebotsfülle verlieren immer mehr Menschen den Überblick und kehren dem Buchmarkt den Rücken. Das belegt die Marktforschungsstudie "Buchkäufer – quo vadis?", die der Börsenverein des Deutschen Buchhandels im Juni 2018 veröffentlicht hat.

Während aktive Leserinnen und Leser gezielt nach Büchern suchen, möchten sich gerade die sogenannten Abwanderer beim Stöbern inspirieren lassen. Und genau da fehlt es besonders an Orientierung. Eine Branchen-Taskforce arbeitet deshalb an Lösungen, um hier Abhilfe zu schaffen. Die Gruppe Nymphenburg Consult hat dafür das Informations- und Suchverhalten von Menschen analysiert und die unbewussten Beweggründe gebündelt, die zum Buchkauf führen. Das Unbewusste lässt sich so bewusst ansprechen.

Bei der Kundenbindung ist es wie in der Liebe: Geweckte Erwartungen müssen erfüllt werden, sonst heißt es Frust statt Lust und aus Buchkäufern werden Abwanderer – sprich: sie gehen dem Markt dauerhaft verloren. Denn der Effekt von Mogelpackungen – also Titeln, die in der Vermarktung "falsche" Kundenbedürfnisse ansprechen – ist nachhaltig.

Im Interview mit dem Digital-Cross-Over-Blog hat Lesemotive-Botschafterin Stephanie Lange darüber gesprochen, wie die Buchbranche mit dem neuen Standard zur Klassifizierung von Büchern bewusst unbewusst zum Beziehungsstifter wird und wie andere Industrien von den aktuellen Erkenntnissen profitieren können: Jedes zweite Buch ist eine Mogelpackung

Um eine rasche Verbreitung des Lesemotiv-Standards innerhalb der deutschen Buchbranche zu gewährleisten, haben wir die Kategorien als zusätzliche Metadaten ins Verzeichnis Lieferbarer Bücher (VLB) integriert – sie stehen seit Oktober 2021 allen Nutzerinnen und Nutzern der Metadatenbank zur Verfügung. Dafür wird der relevante VLB-Titelbestand mithilfe Künstlicher Intelligenz (KI) automatisch den Lesemotiven zugeordnet. Partner für dieses technische Mapping ist das Unternehmen QualiFiction, das 2019 von der Börsenvereinsgruppe beim Content-Shift-Accelerator als "Content-Start-up des Jahres" ausgezeichnet wurde. Verlage haben die Möglichkeit, über den Lesemotive-Browser eine alternative Zuordnung vorzuschlagen, wenn das Haupt-Lesemotiv und/oder das mögliche Neben-Lesemotiv eines Titels nicht ihren Erwartungen entspricht.

Antworten auf häufig gestellte Fragen geben unsere FAQ, technische Informationen stehen auf der Hilfeseite des VLB zur Verfügung.

Lesen Sie dazu auch den Beitrag aus der Börsenblatt-Ausgabe 29-2021: Premierenstimmung mit Künstlicher Intelligenz.

Erfahren Sie mehr über die Lesemotive und ihre strategischen Einsatzmöglichkeiten.

Vor Ort: Lesemotive im Findorffer Bücherfenster in Bremen

Inhaberin Barbara Hüchting im Gespräch mit Volker Petri, Geschäftsführer Börsenvereins des Deutschen Buchhandels – Landesverband Nord

Die konsequente Ausrichtung auf die Lesemotive bietet Ihnen die Möglichkeit zur umfassenden Produkt- und Prozessoptimierung – neurowissenschaftlich fundiert und repräsentativ bestätigt.

Nutzen Sie unser modulares Informations- und Beratungsangebot, um "bewusst unbewusst" nachhaltige Freude am Buchkauf zu schaffen!

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